A. 药品营销是做什么的
1：医院开发：要想有销量首先要把药送进医院，首先找到关键人物，充分利用你的社会关系或者以情或以礼打动他，让他同意进你的品种，医院开发公司会给你开发费用，你只要合理使用就行了。进药简单流程：药剂科主任（或者关键人物）同意进你的药－－要求科室主任提单，找到相关科室主任，还是以情以礼打动他，顺利提单－－药事会通过。就OK了。详细操作你的主管或者你的主任会指导你的，别忘了，你的主管或者你的主任就是你最好的**，再说你的销量也决定他的业绩提成，他会大公无私的帮助你的，和领导不要客气，不懂就问，多多沟通。
2：客户开发：药进了医院了，接下来的工作就是怎么到病人手里，简单－－发展你的客户啊，有客户才有销量，这个客户就是可以处方你的药的相关医生，找个合适的机会告诉他你的品种，你的政策，在刚做医药代表的时候不需要你的工作技巧，你就老老实实的让你的客户感觉你可信就行。医生喜欢同实实在在的代表打交道，如果你给医生的第一印象感觉精的和猴一样，反而起到相反的作用。发展你的客户就是这样，因为客户也有他的需要－－通过你的品种展示他的医术，通过你的品种得到物质的充实。
3：药房统方：药房的药师门正等着你去找他呢，也许他还在想：怎么这个品种没人来统方啊，就这个得不到统方费，倒霉！哈哈，还等什么，快行动吧。
4：可能有的代表为了确认销量需要去商业公司打流向，更简单！如果你们公司和商业有协议，到时去拿就行了。
希望通过本文能让刚从事医药代表工作的朋友解除畏难心理，不要怕，其实就这么简单，只要你去做了，你就有收获。
B. 做医药销售，现在开医院科室会议没照片，科室会议照片怎么来
其实，你可以自己试着开一场并没有想象中的那么难！前段时间我也在再找科室会照片，不过我是做素材用的，师杏堂，我在这里拿到几千张！你也可以关注一下，防止以备不时之需！祝工作顺利！绝对真实，试过以后希望望采纳，涨涨经验，谢谢！！
C. 医药营销的图书目录
第一章 医药市场营销学及其形成与发展
一、医药市场营销学
（一）市场
（二）市场营销学
（三）医药市场营销学
二、医药市场营销学的形成与发展
（一）市场营销学的产生与发展
（二）世界制药工业概况
（三）我国制药工业的发展与现状
（四）我国医药经营企业的现状和特点
三、医药市场营销学的研究与学习
（一）医药市场营销学的研究重点
（二）医药市场营销学的主要研究内容
（三）医药市场营销学的研究方法
（四）医药市场营销学的学习方法
案例阅读：区域经理的六脉神剑
第二章医药商品与医药市场
一、医药商品
（一）医药商品的特点
（二）医药商品的基本类型
（三）医药商品的特征
二、医药市场
（一）医药市场的特点
（二）医药市场的结构
（三）医药市场的营销
（四）医药市场的竞争
（五）医药市场的需求
案例阅读：如何精耕农村医药市场
第三章医药市场营销环境
一、医药市场营销环境的特征
二、医药市场营销环境的类型
三、医药市场营销环境的分析
（一）宏观环境分析
（二）微观环境
四、医药市场营销环境的分析方法
案例阅读：新产品营销致胜的七大因素
第四章医药市场营销新理念
一、医药服务营销
（一）服务营销的形成
（二）医药服务营销的主要内容
二、医药关系营销
（一）关系营销学的形成
（二）医药关系营销学的内容
三、医药绿色营销
（一）绿色营销的形成
（二）医药绿色营销的内容
四、医药直复营销
（一）直复营销的形成
（二）医药直复营销的主要内容
五、医药文化营销
（一）文化营销的形成
（二）医药文化营销的内容
六、医药整合营销
（一）整合营销的形成
（二）医药整合营销的主要内容
七、医药体育营销
（一）体育营销的形成
（二）医药体育营销的内容
八、医药网络营销
（一）网络营销的形成
（二）医药网络营销的主要内容
（三）网络营销存在的问题
案例阅读：营销的首要问题——与谁争天下
第五章医药消费者市场与医药消费者分析
一、医药市场与医药消费者市场
（一）医药市场及医药消费者市场的概念
（二）我国医药消费者市场的主要特征
（三）分析研究医药消费者市场的意义
二、医药消费者分析
（一）医药消费者分析的基本内容
（二）分析医药消费者的意义
（三）医药购买者分析
（四）医药消费者购买对象分析
（五）医药消费者购买时间分析
（六）医药消费者购买地点分析
（七）医药消费者购买行为分析
（八）医药消费者购买决策过程分析
（九）影响医药消费者购买行为的因素
案例阅读：销售演示——抓你没商量
第六章医药市场营销机会与风险
一、医药市场营销机会
（一）医药市场营销机会的概念
（二）医药市场营销机会的分类
（三）医药市场营销机会的识别、捕捉、利用
二、医药市场营销风险
（一）医药市场营销风险的概念
（二）医药市场营销风险的分类
（三）医药市场营销风险的对策
三、医药市场营销机会与风险分析
（一）医药市场营销机会与风险的特征
（二）医药市场营销机会与风险分析的重要性
案例阅读：经典营销传播概念 第七章医药市场细分与目标市场
一、医药市场细分
（一）医药市场细分的概念
（二）医药市场细分的作用
（三）医药市场细分的要求
（四）医药市场细分的客观依据
（五）医药市场细分的标准
（六）医药市场细分的方法
（七）医药市场细分的步骤
二、目标市场
（一）目标市场的概念
（二）医药目标市场的评估
（三）医药目标市场选择的条件
（四）目标市场的范围选择策略
（五）选择目标市场的策略
（六）医药企业选择目标市场策略应考虑的因素
三、医药市场定位策略
（一）医药市场定位的概念
（二）市场定位的程序
（三）市场定位的具体方法
案例阅读：夺单“葵花宝典”
第八章医药市场营销决策与医药企业战略决策
一、医药市场营销决策
（一）医药市场营销决策的特点
（二）医药市场营销决策的基本原则
（三）医药市场营销决策的内容
（四）医药市场营销决策方法
二、医药企业战略决策
（一）从全面质量观来进行战略决策
（二）战略规划过程
（三）战略规划的设计预案
案例阅读：健特：“黄金搭档”再演“神话”
第九章医药产品与定价策略
一、医药产品策略
（一）医药产品的整体概念
（二）医药产品整体概念的应用
（三）医药产品的生命周期与应对策略
二、医药产品品牌与商标策略
（一）品牌的含义
（二）医药产品品牌的作用
（三）医药产品品牌与商标策略
三、医药产品包装
（一）包装的概念
（二）包装的作用
（三）医药产品包装的要求
（四）药品包装的说明
四、医药产品定价策略
（一）药品价格构成要素
（二）医药产品的企业定价方法
案例阅读：如何破解“价格高”与“不赚钱”
第十章医药市场分销渠道
一、医药市场分销渠道
（一）分销渠道的含义
（二）医药市场分销渠道的作用
（三）医药市场分销渠道的重要性
（四）医药市场分销渠道的基本类型
二、医药中间商
（一）医药中间商的含义
（二）医药中间商的功能
（三）医药中间商的类型
三、医药分销渠道决策
（一）影响医药分销渠道选择的因素
（二）医药分销渠道的管理
四、医药企业自有营销网络的建立
（一）营销区域的建立
（二）区域经理的工作规范
（三）区域业务管理
案例阅读：分析软文
第十一章医药营销人员的职业素质
一、医药营销人员的基本素质
（一）医药营销人员的作用
（二）医药营销人员的形象礼仪
（三）医药营销人员应具备的能力
（四）医药营销人员正确的工作态度
二、医药营销人员应掌握的知识
（一）企业概况和企业文化
（二）产品知识
（三）市场及行业知识
（四）促销技巧
（五）障碍训练
案例阅读：语言大师是如何练成的
第十二章医院和药店的医药营销
一、医院营销
（一）医院客户类型分析
（二）医药产品医院营销步骤
（三）影响医生处方的因素
二、药店营销
（一）药店营销的准备工作
（二）药店药品的陈列技术
（三）做好零售终端工作
案例阅读：终端促销机理与漏斗分析法
D. 有OTC药品销售经验的人给以帮助
销售这条路上的崎岖你能坚持下去吗?很欣慰你有可能进入销售行业!虽然每个行业都很难,但只要你认真去做过,我相信你会成功的!
现在药品销售途径有两种,1,非处方类OTC,2,处方类, 前一种销售途径主要征对的最低难度客户是药店,后一种采用用投标,<过程是这样的,当地药管局备案,找医院分管药品采购的院长,打通药房主管,联系处方医师.与医院会计沟通>中间具体的工作,我就不讲了,相信你真的从事这个工作会明白的.
销售过程的几个形式无非就是产品教育、VIP培养、进货及销售奖励、陈列等等，要做的就是如何使这些形式让客户接受。
b步骤：
1、产品教育：这是一项长期的、没有明显成效的工作，但也是不可或缺的，以往的产品教育模式有幻灯演讲、PDM、产品知识培训会等方式，这些仍然需要延续下去，除此之外我觉得可以再制作一些寓教于乐的辅助工具，使原本枯燥的内容变得生动活泼，效果自然会更好。
2、VIP培养：这方面没有什么新的东西，我们以前想到的创意已经很好了，所缺乏的就是很好的执行，比如说按兴趣爱好分类奖励等，这是我们工作的基础，如果能把这个环节和产品教育很好的结合起来，再进行各项销售活动就会无往而不利。执行卓越！
3、进货及销售奖励：关于这方面关键有两个因素，一是进度跟踪，除了在每天拜访中充分利用之外，更重要的是要定期进行总结，每周总结一次、每月总结一次，每次总结都可以看出很多问题，同时可以很好地为我们制定下一步的计划起到一个指导性的作用；第二是奖励方式要尽可能地满足客户的需求，说到这就避免不了老生长谈了，因为我们的奖励方式既要保持专业的一面，又要让客户满意，这就给我们提出一个高于竞争对手许多的要求，所以在日常工作中就需要我们做一个细心的人，他们的需求是什么，每次我们给的奖励他是否“满意”了。另外，我们需要及时关注竞争对手的动态，我们的身上应该充分体现出拿来主义的精神。
4、陈列工作：这些时间我们该干什么，是在药店里和客户聊天，还是每天走马观花地拜访十五家、二十家药店？当然不是，我们要和客户一起做销售分析，使客户能够意识到选择和我们合作他可以得到什么，他需要做哪些事情，他需要什么样的支持。当然，我们要想分身做这些事的重要前提是合理地管理理货员。
总结一句话：执行、执行、执行......
请看下面关键步骤
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访
1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
【案例】
某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青城市
工作目的：
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
是否具备
改进
医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否
辅助知识
□是 □否
医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
观察技巧
□是 □否
开场白技巧
□是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否
诚（诚意、诚信）
□是 □否
礼（礼仪、礼节）
□是 □否
智（智慧）
□是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
课程意义
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用
E. 请问：谁能为医药销售的未来献计献策非常感谢.
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访
1.专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：
医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
【案例】
某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青城市
工作目的：
①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的基本职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广计划并使投入取得最大效益
③进行有计划的行程拜访提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论
如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
表1－1 职业素质检查表
医院代表需具备的素质
是否具备
改进
医院代表需具备的知识
必备知识
□是 □否
辅助知识
□是 □否
医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
观察技巧
□是 □否
开场白技巧
□是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
敬业精神
勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
□是 □否
诚（诚意、诚信）
□是 □否
礼（礼仪、礼节）
□是 □否
智（智慧）
□是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
课程意义
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
☆ 本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用
F. 求医药营销方面的论文或素材
作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影
对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。
计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。
事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌端口等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。
营销的动荡岁月
8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。
诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。
相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？
在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人代理导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。
“过度营销”来临
“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。
药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。 事实上，我们所做的已经是不是正常的营销，而是“人销”，或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域，“过度营销”是目前营销人所关注的话题，但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广，事实上“过度”的行为也比比皆是。
处方药的销售与医院分家、医疗体制改革是相辅相成的，事实上医疗改革的落后严重影响了处方药营销的革新，但目前已经有一些企业介入医院药房，他们收购或委托管理医院药房，销售企业本身生产的产品和其它制药商的产品。但这毕竟只是一小部分企业的行为，医疗体制改革难以进行，关键是利益作崇，多年来药品医院推广价值链已经根深蒂固，要打破现行的规则而且树立相应的新规则并不是一件容易的事情，但新规则的确立是迟早的事。
G. 我是一个新手``请问怎么样去医院搞医药销售``怎么样开发市场``怎么样跟医生沟通``
作为一名营销策划，给你一些我个人的建议吧。
我认为，向医院销售药品、开发市场、与院方负责人员（大医院找负责人，小医院找负责医生）沟通关键要抓住以下几点：
1、关系。你要千方百计多方去寻找，医院主管部门是否有关系，亲友熟人与院方人员是否有关系。现在的社会干什么事情不需要托人找关系呢？何况还涉及到经济利益问题。熟人好办事，如果你能直接或间接找到像卫生局、医药管理、医院药品主管等方面的关系就再好不过了，只要“心意”送到了，药品销售的事情就好办了。
结论：多方走动，打通关节，打开门路，开展销售。
2、利益。没有社会关系怎么办？利诱！天下会有不吃腥的猫？找到院方负责人，头脑活一些、行事机灵一些，他要风给他风要雨给他雨，尽量满足他们的要求，无非是多些回扣的问题，在能接受的限度内多让让步，先把市场打开，以后把“损失”赚回来的方法有的是。
结论：利益驱使，打开市场之门，目光长远，不计小得小失。
3、品牌。如果你做的药是大品牌，而且你是地区唯一的代理，那么相信进医院不会有太大难度，谈好利润分成及回扣的问题就可以了。如果你做的不是大品牌，你需要在区域内作相应的宣传，通过多种媒介、多种途径，打产品知名度（有足够经费可以做报纸广告、电视广告、广播广告等，如经费有限可发发传单、定期定点去小区村庄等地搞搞终端宣传）。品牌知名度有了、产品可信了再去找医院谈，要不然新品入市想让医院、消费者一下子接受是非常困难的事情。
结论：打知名度，做好铺垫。
4、功效（质量）。保证产品的可靠质量。疗效好、品质高是医药销售的首要前提。相关单位领导、医院方面的负责人等关系方即便再贪财也不会拿消费者的性命当儿戏，不会拿地方、医院的生存与名声作赌注。你要做到，能让有关负责人、医生相信你的药是有效的、是好用的，这样他们也容易接受你推销的药品，医生买药也不光看那点回扣，有时他们更看重的是药品货真价实，所以你在跟他们谈时可以多说说药品的质量功效是如何如何好。
结论：打动院方的不仅仅是高回扣，多说说药品质量好也很有效。
大致就是这些。希望对你有所帮助。
最后真心的祝你成功！
H. 医药营销医药代表实务的目录
上篇透视
第1章医药代表
一、前世今生
二、中国药代
三、悲欢交集
四、何去何从
第2章药品
一、药品的含义
二、假药与劣药
三、药品的商品名
四、药品分类管理
五、《中华人民共和国药品管理法》
六、药品不良反应
七、药品广告
八、药品结构
第3章中国医药市场
一、走势与变化
二、医药市场地域谈
三、农村药品市场
四、药品价格
第4章全球医药市场
一、市场巡礼
二、全球购并
三、生物制药
四、OTC
第5章药品生产企业
一、现状与问题
二、GMP
三、国策影响
四、购并重组
五、仿制
六、核心竞争力
第6章药品经营企业
一、历史与现状
二、商业版图
三、直面外资
四、何去何从
五、OTC
六、电子商务
七、执业药师
第7章医院
一、一组数据
二、走进医院
三、医院决策层
四、药剂科
五、医生
六、医疗腐败
七、医疗收费
八、民营医院
第8章药品招标采购
一、采购的定义
二、药品招标采购
三、采购模式
四、采购程序
五、招标体制下医药企业的职能转换
六、招标采购利弊谈
第9章医疗卫生体制改革
一、中国医疗保障制度改革发展简史
二、医疗保障制度改革进程中的主要问题
三、《国家基本药物目录》
四、《国家基本医疗保险药品目录》解析
五、医疗改革对医药企业的影响
六、国外医保概况
七、商业保险与社会保险
八、医改之辩
九、全民医保的财力问题
第10章有关机构和组织
一、人力资源和社会保障部
二、国家药品食品监督管理局
三、卫生部
四、国家发展和改革委员会
五、医学会
六、药学会
下篇医药代表
第11章调研
一、市场调研
二、医院调研
三、信息来源
第12章药品如何送达患者
一、药品送达患者的步骤
二、医药代表的工作步骤
三、影响药品送达患者的阻力因素
第13章客户心理
一、药剂科接受产品的原因
二、医生处方药品的原因
三、医生接受产品的过程
四、医药代表被接纳的过程
五、图解医生处方及医药代表推广的过程
六、受欢迎的医药代表
七、医生如是说
八、全面贡献
第14章成功医药代表的特质
一、勤、诚、黏、进
二、Salesmanshlp
三、成功四元素
四、商业“圣经”启示录
五、销售19金句
六、深谙微观市场营销
第15章医药代表的职责和类型
一、医药代表的类型
二、医药代表的职责
三、医药代表知识与技能调查问卷
第16章客户类型及其特点
一、根据医院规模分类
二、根据行政序列分类
三、根据医生的个性风格分类
四、根据客户需求分类
五、根据客户的支持程度分类
六、其他
第17章销售工具的使用
一、产品资料
二、礼品
三、样品
四、电话
第18章拜访技巧
一、如何提高拜访质量
二、区分需求和机会
三、FAB
四、说服技巧
五、防御技巧
六、跟进
第19章STP营销
一、市场细分（Segmentation）
二、市场优选（targeting）
三、定位（Positioning）
第20章STP营销
第21章医药代表的自我管理
第22章医药代表的商务礼仪
第23章演讲技巧
第24章药品促销行为
第25章进药
第26章医药代表职业生涯设计
第27章面试
参考书目
后记
读者来信
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I. 药品促销常用方法
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。